Одно из основных правил успешного маркетолога звучит так: не руководствуйтесь только собственными предположениями, доверяйте лишь цифрам. Маркетолог настоятельно призывает не нарушать это правило и в своей статье объясняет, как собрать данные о рынке и целевой аудитории, не прибегая к значительным затратам.
Часто принимаются решения, опираясь на интуицию (“бизнес-чуйка“) или личное мнение (“реклама в Instagram не работает, ведь я сам всегда пролистываю stories“). Согласно моим личным наблюдениям, многие маркетинговые специалисты и управленцы не любят работать с цифрами, так как они могут опровергнуть их идеи и предположения. В результате, упускаются множество объективных фактов, которые могли бы стать основой для успешных маркетинговых исследований.
В данной статье я поделюсь, зачем необходимы маркетинговые исследования и как провести их с минимальными затратами.
Маркетинговые исследования – это набор мероприятий и инструментов для сбора информации о рынке и целевой аудитории. Для достижения стабильного положения и развития компании важно понимать сферу своей деятельности: каков объем и тенденции развития рынка, какая доля компании на данном рынке и какой потенциал роста у нее есть в будущем. Кроме того, необходимо знать своих конкурентов и понимать потребности своих клиентов, а также оценивать качество и восприятие продукции или услуги.
Для ответов на эти вопросы недостаточно просто полагаться на интуицию и собственные предположения. Маркетинговые исследования предоставляют объективную информацию, которая помогает принимать обоснованные решения.
Одним из важных аспектов маркетинговых исследований является изучение рынка. Перед выходом на рынок и планированием бизнеса необходимо оценить его емкость и динамику, чтобы ожидания компании не превышали реального спроса. Для приближенной оценки объема рынка можно воспользоваться бесплатным инструментом Яндекса – Wordstat, который предоставляет статистику поисковых запросов в разных регионах.
Однако важно отличить информационные запросы от запросов потенциальных покупателей. С этой целью можно анализировать запросы, содержащие слова “купить” или искать информацию о популярных брендах в данной нише. Также актуальные данные можно получить из публикаций, аналитических изданий и отраслевых исследований.
Дополнительно, чтобы лучше понять рынок, предпринимателю стоит изучить процесс покупки товара или услуги и провести анализ конверсии на сайте . Эти данные помогут оценить объем рынка в деньгах, учитывая средний чек.
Маркетинговые исследования позволяют избавиться от зашоренного взгляда, более четко определить свою позицию на рынке и разработать стратегию развития и позиционирования компании. Они играют ключевую роль в принятии обоснованных и успешных решений.
На данном этапе необходимо собрать данные о потребителях, как лояльных, так и потенциальных. Иметь глубокое понимание своей целевой аудитории, ее ожидания, пожелания и недовольства, а также отслеживать изменения в их отношении к бренду – все это критически важно как на этапе запуска нового проекта, так и в процессе работы предприятия.
Часть информации можно получить из статистики подписчиков в социальных сетях, а также из анализа трафика в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Однако эти данные могут быть относительными, так как предоставят информацию в основном о лояльной аудитории, которая активно взаимодействует с компанией.
Для получения более глубокой информации о клиентах следует разработать анкету и провести опрос покупателей. С помощью бесплатного инструмента Google Формы можно создать анкету с разными типами вопросов (открытые, закрытые, с выбором одного или нескольких вариантов ответа, шкалы) и собрать ответы в удобной таблице для анализа в Excel.
В анкете можно задать общие вопросы о клиентах (пол, возраст, доход, место проживания, образование, интересы, профессия, статус), а также спросить об их отношении к бренду, конкурентам и оценить различные параметры работы компании. Важно не перегружать анкету слишком многими вопросами, чтобы клиенты не утомились и были более склонны ее заполнить.
Для повышения участия в анкетировании можно предложить клиентам подарок за заполненную анкету, например, скидку, промокод или мелкий сувенир. Ссылку на анкету можно разместить на сайте компании (как создать хороший сайт читай в статье), отправить клиентам через email или смс–рассылку, а также использовать QR–коды для размещения в торговых залах или на упаковке товаров.
Для достоверности результатов необходимо собрать достаточное количество ответов. Если анкета небольшая, хватит нескольких десятков респондентов, а при большем количестве вопросов нужно стремиться к сбору не менее 1000 анкет. Важно также обратить внимание на репрезентативность выборки, чтобы она отражала мнение широкой аудитории, а не только самой лояльной части.
Если в компании есть торговый зал, можно провести “сплошное анкетирование“, предлагая анкету каждому посетителю. Такой подход позволит получить мнение всех клиентов, в том числе тех, кто редко или впервые пользуется услугами компании.
Дополнительно, для оценки мнения всех сегментов, формирующих спрос, можно воспользоваться инструментом Яндекс.Взгляд. Он позволяет создавать опросы и получать данные непосредственно от аудитории. С помощью этого инструмента можно провести как количественные, так и качественные исследования, получить обратную связь от потенциальных клиентов по различным вопросам, что поможет принимать обоснованные решения.
Маркетинговые исследования не должны вызывать страх перед большим объемом данных или высокими затратами, так как в настоящее время существует множество доступных и недорогих инструментов для получения информации. Основное правило маркетолога – доверять цифрам и объективным данным, чтобы принимать обоснованные решения и успешно развивать бизнес.